Wenn wir ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, dann freuen wir uns meistens, wenn wir viele Anfragen dazu bekommen, denn das Interesse ist offensichtlich vorhanden.

Wenn es aber nicht zu einem Geschäftsabschluss kommt, dann fragt man sich vielleicht warum.

Es gibt Kaufinteressenten, die Preise zunächst vergleichen möchten und das ist völlig in Ordnung so. Vielleicht hast du einfach nicht den besten Preis gehabt oder hast die Vorzüge nicht besser als der Wettbewerb vorgetragen. Alles ist möglich.

Dann kommen die nächsten Anfragen, schon wieder ohne Abschluss.

Der Preis hat gestimmt und war auch wettbewerbsfähig. Die zwischenmenschliche Sympathie hat gestimmt. Alles war auf Geschäftsabschluss ausgerichtet und bereit. Trotzdem schon wieder ohne Abschluss.

Wenn die gleichen Menschen oder Firmen immer wieder solche Anfragen stellen, die auf längere Zeit nicht zum Abschluss kommen, dann sind Verkäufer in vielen Fällen gut beraten worden, eine abweichende Taktik anzuwenden.

Eine mögliche Taktik ist einfach keine Zeit mehr dafür zu opfern und keine Angebote mehr zu unterbreiten. Es müssen nur die Vor- und Nachteile abgewogen werden, bevor eine solche Entscheidung getroffen werden kann. In vielen Fällen ist es die richtige Entscheidung, keine Angebote mehr zu unterbreiten.

Aber sich einbilden zu lassen, dass viele Anfragen unbedingt viele Geschäftsabschlüsse mit sich bringen, ist sehr häufig eine Fehleinschätzung, die vermieden werden kann.

Es ist manchmal wirklich interessant zu erfahren und beobachten, was geschieht, wenn man einmal etwas NICHT wiederholt.

Wer sehen vielleicht jeden Morgen einen Jogger, der ziemlich pünktlich um 8 Uhr morgens seine Runde vor deinem Haus macht. Er wird am Anfang vielleicht beobachtet und wahrgenommen, aber mit der Zeit wird sein Joggen als eine Selbstverständlichkeit betrachtet und nicht mehr aktiv wahrgenommen.

Eines Tages war er nicht da. Du hast ihn nicht gesehen, obwohl du ihn sonst immer gesehen hast, und zwar seit Monaten oder vielleicht seit sogar Jahren.

Das fällt auf.

Ist etwas passiert? Vielleicht fragst du dich, ob er gesundheitlich noch in Ordnung ist oder vielleicht einfach nur Urlaub macht im Moment.

Aufgefallen ist er, weil er nur einmal etwas nicht getan hat, was sonst eine Gewohnheit war.

Manchmal kann ein kurzer Aussetzer Wunder wirken, wenn wir Aufmerksamkeit für unsere Gewohnheiten erzeugen wollen.

Keine Werbung offenbart gerne die negativen Aspekte eines Produktes oder einer Dienstleistung, obwohl es sie immer gibt. Im Alltagsstress wird gelegentlich auch kurz vergessen, dass Werbung vorwiegend dem Verkauf dient und nicht der Aufklärung, denn die Werbespots sind um Teil wirklich gut gemacht worden und sorgen dabei für Unterhaltung.

Wir wissen oft, dass es in allen Situationen Nachteile gibt, aber sie werden oft übersehen oder nicht wahrgenommen. Wenn zwei Leute sich verlieben, gibt es gar keine negativen Aspekte am Anfang, die manifestieren sich höchstens später.

Das Gleiche gilt für die Erklärungen und Empfehlungen von Experten und Beratern. Wenn wir uns beraten lassen und es gibt gar keine negativen Aspekte bei der Beratung, dann es Vorsicht geboten. Eine offene und ehrliche Aufklärung ist unabdingbar erforderlich, damit wir die bestmöglichen Entscheidungen treffen können. Das ist leider nicht bei allen Experten selbstverständlich.

Die Vor- und Nachteile darzustellen und zu erkennen ist keine Selbstverständlichkeit und es lohnt sich, stets auf der Hut zu sein.

Nicht umsonst gibt es den Hinweis nach der Werbung für Medikamente und ähnliche Produkte, dass für Risiken und Nebenwirkungen, fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker. Bei der Werbung erhalten wir die Information nicht.

Die meisten von uns lernen gerne, aber nur die wenigsten wollen belehrt werden.

Wir möchten unsere Entscheidungen lieber selbst treffen, damit wir so selbstbestimmt wie möglich leben, denn die individuelle Entscheidungsfreiheit wurde in vielen Kulturen schwer erkämpft und ist nicht überall auf der Welt selbstverständlich.

Klingt plausibel und ist nachvollziehbar, aber stimmt das wirklich?

Wer eine Anweisung bekommt, hat es leichter. Es muss nicht entschieden werden. Man muss nicht alles wissen. Die Verantwortung liegt beim Anweisungsgeber. Das ist in vielen Fällen vorteilhaft.

Ein Vorschlag dagegen ist eine Empfehlung. Es muss immer noch eine Entscheidung getroffen werden. Die Verantwortung liegt bei uns. In fast allen Fällen ist eine zusätzliche Anstrengung daher notwendig, um vernünftig entscheiden zu können.  

Das ist aber der Preis der Entscheidungsfreiheit und vielleicht einer der Gründe, weshalb so viele Menschen lieber Anweisungen annehmen, anstatt sich mit Vorschlägen zu beschäftigen.

Manche Gewohnheiten sind unproduktiv, aber das merken wir nicht immer sofort. Manchmal dauert es ein wenig, bis wir das wahrnehmen.

Einige Gewohnheiten wurden vielleicht schon immer gemacht, meistens ohne genau zu wissen warum und in vielen Fällen war es auch nicht notwendig zu wissen warum. Es ist nun mal so, wie es ist. Man identifiziert sich auch zum Teil damit.

Wenn etwas nicht bewusst wahrgenommen wird, dann ist eine Veränderung schwierig.

Man klopft am Schreibtisch mit dem Kugelschreiber immer wieder während eines Telefonats? Das merken wir vielleicht nicht unbedingt selbst, aber die Kollegen wahrscheinlich schon.

Vortragsredner werden trainiert, vor einem Spiegel zu reden, bevor sie vor einem Publikum auftreten. Man nimmt so vieles von sich selbst nicht wahr.

Freunde und Kollege in unserer Umgebung können uns unterstützen, sinnlose Gewohnheiten zu erkennen und, falls erwünscht, zu ändern oder zu beenden. Und das benötigen wir meistens, um manche sinnlose Gewohnheiten loszuwerden.

In anderen Fällen kann ein Spiegel uns dienen und uns unheimlich viel über uns selbst verraten. Wir müssen nur bereit sein, hineinzuschauen.